Dönüşüm Hunisi (Funnel) Nedir? Nasıl Kurulur ve Okunur?

Dönüşüm hunisi, kullanıcının ilk temastan hedeflenen eyleme kadar geçtiği adımların sayısal haritasıdır. Huni benzetmesi doğrudur çünkü her adımda insan kaybedersiniz; soru kaybedip kaybetmediğiniz değil, nerede ve ne kadar kaybettiğinizdir.

Basit bir huni

Adım	Kişi	Bu adımın dönüşümü
Siteyi gördü	10.000	(giriş)
Kayıt sayfasını açtı	2.000	%20
Kayıt oldu	600	%30
İlk eylemi yaptı	180	%30
Ücretli oldu	18	%10

Uçtan uca dönüşüm %0,18'dir. Ama bu sayı tek başına bir şey söylemez. Değerli olan sütun sağdaki: hangi adım en çok sızdırıyor? Burada kayıt sayfasını açıp kaydolmayanlar en büyük kayıp kütlesidir ve iyileştirme çabası oraya gitmelidir.

AARRR: korsan metrikleri

Yaygın kullanılan beş aşamalı çerçeve, baş harflerinden dolayı "korsan metrikleri" diye anılır:

• Acquisition (edinme): Kullanıcı sizi nasıl buldu?
• Activation (aktivasyon): İlk değeri yaşadı mı? Ayrıntısı aktivasyon yazısında.
• Retention (elde tutma): Geri geldi mi? Retention ve cohort yazısına bakın.
• Referral (tavsiye): Başkasına anlattı mı?
• Revenue (gelir): Ödedi mi?

Çoğu ekip zamanının tamamını ilk harfe harcar. Oysa edinme, delik bir kovaya su taşımaktır; kova tamir edilmeden akan su artırılmaz.

Huniyi kurarken üç kural

1. Adımları kullanıcı gözünden tanımlayın. "API çağrısı yapıldı" bir adım değildir; "kullanıcı ilk raporunu gördü" adımdır.
2. Segmentlere ayırın. Ortalama huni yalan söyler. Mobilden gelenle masaüstünden gelen, reklamla gelenle aramadan gelen aynı davranmaz. Ayırmadan bakılan huni, iki farklı gerçeği ortalayıp ikisini de gizler.
3. Zaman penceresi koyun. "Kaydolduktan sonraki 7 gün içinde" gibi. Sınırsız pencere, dönüşümü olduğundan iyi gösterir.

En büyük sızıntı nasıl bulunur?

Adım dönüşümlerini yan yana koyun ve iki soruyu sorun: hangi adım en düşük yüzdeye sahip ve hangi adımda en çok kişi kayboluyor? İkisi farklı adımlar olabilir. Sıralamada üstteki adımlar daha çok kişi barındırdığı için oradaki küçük bir iyileşme, alttaki büyük bir iyileşmeden fazla getirir.

Huninin ilk basamağı olan edinme tarafında mobil ürünler için ASO belirleyicidir; geri dönüşü tetikleyen kısımda ise push bildirim stratejisi huninin en çok istismar edilen aracıdır.

Sıkça sorulan sorular

İyi bir dönüşüm oranı kaçtır?

Sektöre ve trafik kaynağına göre onlarca kat değişir. Anlamlı kıyas, sektör ortalaması değil kendi geçmiş verinizdir.

Huni doğrusal olmak zorunda mı?

Değil. Gerçek kullanıcı ileri geri gider, aylar sonra döner. Huni bir basitleştirmedir; kararı kolaylaştırdığı sürece faydalıdır, gerçeğin tamamı sanıldığında yanıltır.

Hangi araçla kurulur?

GA4, Mixpanel ve Amplitude hazır huni raporu sunar. Başlangıçta veritabanı üzerinden basit bir sorgu da yeter; önemli olan araç değil, adımların doğru tanımlanmasıdır.

Huni ile A/B testi nasıl birlikte çalışır?

Huni, nerede sızdığınızı gösterir; A/B testi o sızıntıyı kapatacak değişikliği doğrular. Sıra önemli: önce huniden en büyük kayıp noktasını bulun, sonra o noktaya odaklı test kurun. Tersi sırayla (rastgele bir yeri test ederek) çalışmak, çabayı en büyük fırsattan uzaklaştırır.